업계 “방식 달라도 고객 접점·영업력 강화 방향은 같다”
[메가경제=김민준 기자] 삼성바이오로직스가 네덜란드 암스테르담에 유럽 세일즈 오피스를 열고 글로벌 CDMO 수주 전선 확대에 나선다. 미국 뉴저지와 보스턴, 일본 도쿄에 이어 유럽 거점까지 확보하면서 글로벌 바이오의약품 핵심 시장을 직접 겨냥하는 영업망 구축에 속도를 내는 모습이다.
이번 행보는 삼성바이오로직스가 추진 중인 ‘글로벌 거점 확대’ 전략의 연장선으로, 단순한 해외 사무소 추가를 넘어 항체의약품·ADC·이중항체 등 고부가가치 바이오의약품 시장에서 고객 접점을 강화하려는 포석으로 풀이된다.
제약·바이오업계에서는 삼성바이오로직스가 엔드투엔드 서비스를 앞세워 유럽 제약사와의 수주 경쟁력을 높이는 한편, 셀트리온의 현지 기업 인수와는 다른 방식으로 유럽 시장 공략에 나섰다는 분석이 나온다.
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| ▲삼성바이오로직스와 셀트리온이 각각 차별화된 유럽 영업망 확대 전략을 추진하고 있다. [사진=챗GPT4] |
25일 바이오업계에 따르면 존 림 삼성바이오로직스 대표는 지난 23일(현지시간) 미국 샌디에이고에서 열린 ‘바이오 인터내셔널 컨벤션(BIO USA)’에서 올해 3분기 네덜란드 암스테르담에 유럽 세일즈 오피스를 개소하겠다고 밝혔다.
앞서 삼성바이오로직스는 미국 뉴저지(2023년 3월)를 비롯해 미국 보스턴과 일본 도쿄(2025년)에 각각 세일즈 오피스(영업 사무소)를 설립한 바 있다. 유럽 거점까지 추가되면 미국·유럽·일본 등 글로벌 바이오의약품 주요 시장을 잇는 직접 영업망을 갖추게 된다.
이번 유럽 거점 설립은 삼성바이오로직스가 추진 중인 ‘3대축 성장 전략’ 가운데 하나인 ‘글로벌 거점 확대’의 일환이다. 회사는 ▲글로벌 거점 확대 ▲생산능력 증대 ▲포트폴리오 확장을 핵심 성장축으로 삼고 있다. 영업 거점 확대를 통해 글로벌 고객사와의 접점을 넓히고, 보다 신속한 서비스를 제공해 수주 경쟁력을 강화하겠다는 구상이다.
삼성바이오로직스는 암스테르담 영업사무소를 특정 국가나 단일 고객군을 겨냥한 조직이 아닌, 유럽 시장 전체를 아우르는 전략적 거점으로 활용한다는 방침이다.
삼성바이오로직스 관계자는 “특정 국가나 단일 고객군에 국한하기보다는 유럽 시장 전체를 아우르는 전략적 거점으로 활용할 예정”이며 “연구부터 생산까지 책임지는 전 주기 ‘엔드투엔드(End-to-End)’ 서비스’를 토대로 유럽 내 수주 활동을 강화해 나갈 것”이라고 말했다.
이어 “다만, 유럽 내 생산시설이나 연구개발(R&D) 거점, 물류시설 등 추가 투자 계획에 대해서는 대외비인 관계로 공개하기 어렵다”고 말을 아꼈다.
◆ "유럽 공략법 차이"…삼성바이오로직스 ‘영업사무소’ vs 셀트리온 ‘현지 기업 인수’
삼성바이오로직스의 유럽 세일즈 오피스 설립은 최근 국내 바이오 기업들이 유럽 시장에서 현지 접점을 강화하고 있는 흐름과도 맞닿아 있다. 다만 기업별 사업모델에 따라 유럽 시장 접근 방식은 다르게 나타나고 있다.
대표적으로 셀트리온은 최근 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer)를 인수하며 유럽 바이오시밀러 시장 공략을 강화하고 있다. 셀트리온은 프랑스 법인을 통해 지프레 지분 100%를 인수하는 방식으로 현지 약국·병원 네트워크 확보에 나섰다.
셀트리온의 지프레 인수는 프랑스 정부의 ‘대체조제’ 확대 정책을 선제적으로 대응하기 위해 이뤄졌다. 대체조제는 병원에서 이뤄지는 의사 처방에 대해 약사가 해당 원료 물질에 대한 의약품을 자체적으로 선택·판매할 수 있는 제도다.
지프레는 프랑스 전역에 9000개 이상의 약국 영업망과 800여개 병원 공급망을 보유한 기업으로 알려져 있다. 셀트리온은 이를 활용해 자가면역질환 치료제 ‘유플라이마’를 비롯해 골다공증 치료제 바이오시밀러 등 주요 제품의 현지 판매 확대를 꾀하고 있다.
삼성바이오로직스가 유럽 내 세일즈 오피스를 직접 설립해 글로벌 제약사와의 수주 접점을 넓히는 방식이라면, 셀트리온은 현지 기업 인수를 통해 약국·병원 네트워크를 단기간에 확보하는 방식이다.
◆삼성바이오로직스 ‘항체·ADC’ vs 셀트리온 ‘바이오시밀러’…업계가 짚은 전략 차이
제약·바이오업계 일각에서는 삼성바이오로직스와 셀트리온의 유럽 전략을 두고 “방식은 다르지만 공통분모는 글로벌화”라는 평가가 나온다. 직접 영업사무소를 세우느냐, 현지 기업을 인수하느냐의 차이는 있지만, 결국 유럽 시장에서 고객 접점과 영업력을 강화하려는 방향성은 같다는 분석이다.
조헌제 한국신약개발연구조합 전무(연구개발진흥본부장)는 “기업 및 지역마다 최적의 진출 방식은 다를 수 있겠지만, 삼성바이오로직스의 유럽 세일즈 오피스 설립과 셀트리온의 현지 기업 인수는 모두 글로벌 영업을 강화하겠다는 전략으로 볼 수 있다”고 말했다.
이어 “현지 법인을 직접 설립하는 방식은 기업이 필요한 인력을 직접 채용하고, 자체적으로 영업과 마케팅을 전개할 수 있다는 장점이 있다”며 “네덜란드를 유럽 시장 공략의 전략적 거점으로 삼겠다는 판단이 작용했을 수 있다”고 설명했다.
또한 “국가별로 해외 기업 유치를 위한 각종 인센티브나 행정적 지원이 존재하는 경우도 있다”면서 “특정 인센티브가 실제로 작용했는지는 외부에서 단정하기 어렵지만, 주목할 포인트”라고 덧붙였다.
여재천 YJC컨설팅코리아 대표는 삼성바이오로직스의 전략을 두고 “단순히 생산 거점을 늘리는 차원을 넘어 어떤 제품군을 확대하느냐가 핵심”이라며 “삼성바이오로직스가 항체의약품 분야에서 축적한 생산 역량을 바탕으로 ADC, 이중항체 등 차세대 바이오의약품 영역까지 사업 범위를 넓혀갈 가능성이 커 보인다”고 말했다.
특히 삼성바이오로직스는 항체의약품 중심의 CDMO 사업에서 강점을 가진 만큼, 향후 항체 기반 치료제 시장의 성장성을 겨냥한 전략을 강화할 수 있다는 설명이다. 항체의약품은 고부가가치(암, 면역질환, 희귀질환 등) 치료제 시장에서 활용도가 높으며, 항체약물접합체인 ADC와 이중항체 치료제는 글로벌 제약·바이오 업계에서 차세대 성장축으로 꼽히는 분야다.
이와 함께 여 대표는 “CDO부터 CMO까지, 즉 개발 초기 단계부터 상업 생산까지 아우르는 ‘엔드 투 엔드’ 전략을 강화하는 흐름으로 볼 수 있다”고 덧붙였다.
반면 셀트리온은 기존 바이오시밀러 사업의 확장성이 핵심이라는 해석이다. 셀트리온은 항체 바이오시밀러를 포함한 바이오의약품 영역에서 제품 포트폴리오를 넓혀왔고, 이를 바탕으로 글로벌 직접판매 체제를 강화해왔다. 유럽 현지 법인 확보 역시 이러한 바이오시밀러 제품군 확대와 판매 역량 강화의 연장선으로 볼 수 있다는 것이다.
여 대표는 “셀트리온도 궁극적으로 환자를 중심에 둔 전략을 펼치고 있지만, 사업의 초점은 기존 바이오시밀러 제품군을 글로벌 시장에서 더 넓게 판매하고 생산 역량을 확장하는 데 있다”고 분석했다.
이어 “삼성바이오로직스가 항체 기반 고부가가치 CDMO 시장에 보다 집중적으로 파고드는 전략이라면, 셀트리온은 바이오시밀러를 중심으로 제품과 판매망을 키우는 전략에 가까워 보인다”고 설명했다.
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