COT·TOT 증가율 각각 45.8%, 50% 기록
[메가경제=박선영 기자] AIA의 국내 대면 영업조직에서 고성과 설계사가 빠르게 늘고 있다. 올해 백만 달러 원탁회의(MDRT) 회원은 전년보다 34.2% 증가해 300명을 넘어섰고, 이보다 높은 실적 기준을 요구하는 코트 오브 더 테이블(COT)과 톱 오브 더 테이블(TOT) 회원은 각각 40% 이상 늘었다.
AIA생명은 자회사 AIA 프리미어파트너스 소속 설계사 가운데 올해 MDRT 회원으로 선정된 인원이 302명으로 지난해 225명보다 77명 늘었다고 7일 밝혔다. 증가율은 34.2%다.
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| ▲ 서울 중구에 위치한 AIA타워 전경 [사진=AIA그룹 제공] |
MDRT는 생명보험과 재무서비스 분야 전문가들로 구성된 국제협회다. 회원이 되려면 전년도 수수료나 보험료, 소득 등에서 국가별로 정해진 일정 수준 이상의 실적을 충족해야 한다. 전문성과 윤리 기준도 회원에게 요구된다.
따라서 MDRT 회원 수는 보험사나 법인보험대리점(GA)의 대면 영업조직에서 일정 수준 이상의 생산성을 갖춘 설계사 규모를 보여주는 지표 가운데 하나로 활용된다. 다만 보험회사의 상품 경쟁력이나 소비자 만족도를 직접 나타내는 지표와는 성격이 다르다.
AIA 프리미어파트너스에서는 MDRT보다 높은 실적 기준을 충족한 설계사의 증가세가 더 두드러졌다.
MDRT 기준의 3배 이상 실적을 요구하는 COT 회원은 35명으로 전년보다 45.8% 증가했다. 전체 MDRT 회원의 11.6%다. MDRT 기준의 6배 이상 실적을 기록해야 하는 TOT 회원은 6명으로 50% 늘었으며 전체의 2%를 차지했다.
전체 MDRT 회원 증가율이 34.2%였다는 점을 고려하면 COT 증가율은 이를 11.6%포인트, TOT는 15.8%포인트 웃돈다. 단순히 MDRT 자격을 새로 확보한 설계사가 늘어난 데 그치지 않고 상위 실적군도 함께 확대된 셈이다.
신규 진입도 활발했다. 올해 처음 MDRT 자격을 얻은 ‘퍼스트 타이머(First Timer)’는 전체 회원의 36%다. 302명을 기준으로 단순 계산하면 약 109명에 해당한다.
반면 10년 이상 MDRT 자격을 유지한 회원도 24명으로 전체의 7.9%를 차지했다. 매년 자격 기준을 충족해야 하는 MDRT 특성을 고려하면 신규 고성과 설계사의 유입과 장기간 성과를 유지한 인력이 동시에 존재하는 구조다.
연령별 분포에서도 세대 편중은 크지 않았다. 40대가 33%로 가장 많았고 50대 이상 32%, 30대 23% 순이었다. 이들 세 연령층이 전체의 88%를 차지했다. 나머지 연령대는 12%다.
국내 증가세는 AIA그룹 전체 흐름과 비교하면 더욱 두드러진다. AIA그룹은 올해 1만 6228명의 MDRT 회원을 확보해 12년 연속 회원 수 기준 세계 1위를 기록했다.
국내 AIA 프리미어파트너스 회원은 34.2% 증가했다는 점에서 국내 대면 영업조직의 성장세가 상대적으로 두드러진다.
AIA가 MDRT 회원 확대에 공을 들이는 것은 보험 판매채널의 변화와도 맞닿아 있다. 보험상품이 다양해지고 보장 구조가 복잡해지면서 대면 채널에서도 단순 상품 판매보다 고객의 재무 상황과 보장 수요를 분석하고 장기간 계약을 관리하는 역량이 중요해지고 있기 때문이다.
AIA그룹은 이를 위해 ‘프리미어 에이전시(Premier Agency)’ 전략을 운영하고 있다. 설계사를 대상으로 교육 프로그램과 디지털 도구 등을 제공해 영업 생산성과 재무상담 역량을 높이는 방식이다. AIA는 이러한 설계사 육성 체계를 MDRT 회원 확대의 배경으로 보고 있다.
공태식 AIA 프리미어파트너스 대표는 “AIA그룹이 12년 연속 MDRT 세계 1위를 달성할 수 있었던 것은 고객 중심 자문 서비스와 보험 전문가 육성에 대한 지속적인 투자 덕분”이라며 “MDRT는 단순한 영업 성과를 넘어 전문성과 윤리성, 고객 신뢰를 바탕으로 한 자문 역량을 보여주는 지표”라고 말했다.
이어 “앞으로도 최고의 보험 전문가들이 성장할 수 있는 환경을 조성하고 고객들이 ‘더 건강하게, 더 오랫동안, 더 나은 삶’을 살아갈 수 있도록 지원해 나가겠다”고 말했다.
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