[메가경제=심영범 기자]제주삼다수가 안방에서의 성장 둔화를 만회하기 위해 해외시장 공략에 속도를 낸다. 초저가 자체 브랜드(PB) 생수의 공세로 시장점유율 40%선이 무너진 데다 매출과 영업이익까지 큰 폭으로 감소하면서 내수시장 의존도를 낮출 새로운 성장 동력 확보가 시급해졌기 때문이다.

 

제주삼다수는 제주도의 청정 화산암반수라는 수질 경쟁력과 높은 브랜드 신뢰도를 앞세워 20년 넘게 국내 생수 시장 선두를 지켜왔다. 그러나 최근에는 저가 생수의 확산과 비용 부담 증가로 수익성이 악화하고 있다. 여기에 가정 내 음용수 소비 방식이 달라지면서 소형 정수기 등 대체재의 확산도 장기적인 수요 변수로 떠오르고 있다.

 

▲ 주삼다수가 안방에서의 성장 둔화를 만회하기 위해 해외시장 공략에 속도를 낸다. 초저가 자체 브랜드(PB) 생수의 공세로 시장점유율 40%선이 무너진 데다 매출과 영업이익까지 큰 폭으로 감소하면서 내수시장 의존도를 낮출 새로운 성장 동력 확보가 시급해졌기 때문이다. [사진=제주개발공사]

 

제주특별자치도개발공사는 내수시장에서 유통 경쟁력을 재정비하는 동시에 중국과 미국 등 해외 핵심 시장을 선별 공략해 성장 기반을 넓힌다는 구상이다. 지난달 취임한 김도영 사장은 ‘제2의 창업’을 내걸고 본업 경쟁력 회복과 글로벌 사업 확대를 추진하고 있다. 다만 해외 수출 규모가 아직 국내 생산량에 비해 미미한 상황에서 실제 매출과 이익을 얼마나 끌어올릴 수 있을지가 관건이다.

 

20일 업계에 따르면 제주삼다수의 시장점유율은 2023년 40.3%에서 2024년 38.3%로 떨어졌다. 지난해에는 38.6%로 소폭 반등했지만 40%선을 회복하지 못했다. 매출 역시 2023년 3441억원에서 2024년 3354억원, 지난해 2960억원으로 감소했다. 지난해 판매량도 86만6000톤으로 전년보다 8.7% 줄었다.

 

수익성 악화는 더욱 두드러진다. 제주개발공사의 영업이익은 2024년 664억원에서 지난해 303억원으로 54.4% 감소했고, 당기순이익도 같은 기간 634억원에서 318억원으로 49.8% 줄었다. 저가 PB 생수와의 경쟁에 물류비 및 경상비용 부담까지 더해지면서 외형과 수익성이 동시에 압박받는 상황이다.

 

◆ 국내 성장 둔화에 해외로 눈 돌린 삼다수

 

제주삼다수가 해외시장에 주목하는 이유는 국내 시장만으로 과거와 같은 성장세를 이어가기 어려워졌기 때문이다. 국내 생수 시장은 장기간 성장했지만 경쟁 브랜드와 유통업체의 PB 제품이 늘어나면서 시장점유율 방어 부담이 커졌다. 브랜드 인지도만으로 판매량을 늘리기 어려워진 만큼 새로운 소비층과 판매처를 확보해야 하는 상황이다.

 

해외사업은 아직 초기 단계에 가깝다. 제주삼다수의 연간 수출 물량은 약 1만톤 수준으로, 국내 생산 규모와 비교하면 비중이 크지 않다. 여러 국가에 제품을 공급하고 있지만 해외시장에서 일반 소비자를 대상으로 브랜드 인지도와 반복 구매 기반을 확보하는 것은 별개의 과제다.

 

김도영 사장은 해외사업의 목표를 공격적으로 제시했다. 김 사장은 최근 기자간담회에서 현재 연간 약 1만톤 수준인 수출 물량을 3년 내 10만톤까지 확대하겠다는 목표를 밝혔다. 현재 수출 규모의 약 10배에 해당하는 수준이다.

 

이를 위해 제주개발공사는 중국과 미국, 중동 등 성장 가능성이 높은 시장을 중심으로 공략 국가를 압축한다는 방침이다. 

 

해외사업의 핵심은 수출국 숫자보다 실제 판매량을 늘릴 수 있는 유통망을 확보하는 데 있다. 해외 현지 소비자가 제품을 쉽게 구매할 수 있는 판매 채널을 구축하고, 제주삼다수의 브랜드 가치를 전달하는 마케팅을 병행해야 지속적인 수요를 확보할 수 있기 때문이다.

 

◆ 중국 온라인·미국 유통망 확대…현지 소비자 공략 시험대

 

중국은 제주삼다수의 해외사업 확대를 가늠할 주요 시장이다. 제주개발공사는 2026년 6월 중국 주요 전자상거래 플랫폼 징둥닷컴에 공식 브랜드관을 열고 500㎖와 2ℓ 제품 판매를 시작했다. 

 

온라인 유통은 현지 소비자에게 제품을 알리고 구매 접근성을 높일 수 있다는 장점이 있다. 특히 대형 전자상거래 플랫폼을 활용하면 기존 오프라인 유통망만으로 접근하기 어려웠던 소비자층에도 제품을 선보일 수 있다. 다만 입점 자체가 지속적인 판매 증가를 보장하는 것은 아니다. 초기 구매를 반복 구매로 연결하고, 현지 브랜드와 경쟁할 수 있는 가격 및 배송 경쟁력을 확보해야 한다.

 

미국 시장에서도 판매 거점 확대가 추진되고 있다. 제주개발공사는 올해 6월 미국 동부 지역으로 약 40톤의 제주삼다수를 1차 선적했다. 뉴욕과 뉴저지를 중심으로 현지 유통망을 통해 판매를 확대하는 방식이다. 

 

중국에서는 온라인 플랫폼을 통한 소비자 접점 확대가, 미국에서는 현지 유통망 확보가 각각 중요한 과제로 부상한 셈이다. 해외사업이 본격적인 성장 동력으로 자리 잡으려면 시장별 유통 구조와 소비 특성에 맞춰 접근 방식을 달리해야 한다.

 

브랜드 전략도 중요하다. 국내에서는 제주삼다수라는 이름이 높은 인지도를 확보하고 있지만 해외에서는 제주라는 지역 이미지와 브랜드의 인지도가 국내와 다를 수 있다. 해외 소비자에게 제주 화산암반수의 특성과 품질관리 체계를 전달하고, 현지 소비자가 제품을 선택할 이유를 명확하게 제시해야 한다.

 

김 사장은 해외 전용 프리미엄 제품 개발도 검토하고 있다. 제품 디자인과 브랜드 스토리, 마케팅 방식 등을 현지 소비자 눈높이에 맞춰 차별화하는 방안이다.

 

◆ 수출 10배 확대 목표…물류비·현지 마케팅 부담 넘어야

 

수출 물량을 단기간에 10배로 확대하려면 판매처 확보뿐 아니라 생산과 물류, 마케팅 전반의 준비가 필요하다. 생수는 제품 특성상 무게와 부피가 크기 때문에 해외 운송과 유통 과정에서 비용 부담이 발생할 수 있다. 수출량이 늘더라도 운송비와 판촉비가 함께 증가하면 매출 확대가 수익성 개선으로 이어지지 않을 가능성도 있다.

 

제주라는 섬의 지리적 특성 역시 고려해야 할 요소다. 해외시장으로 제품을 공급하려면 항만 운송과 현지 물류망을 연결해야 한다. 현지 유통업체와의 협력이나 물류 효율화가 뒷받침되지 않으면 가격 경쟁력을 확보하기 어렵다.

 

해외 브랜드와의 경쟁도 넘어야 할 과제다. 현지 소비자에게 익숙한 생수 브랜드가 이미 유통망을 확보한 시장에서는 제주삼다수가 신규 브랜드로서 인지도를 쌓는 데 시간과 비용이 필요하다. 초기 판매량을 확보하는 것과 장기적으로 안정적인 수요를 만드는 것은 다른 문제다.

 

특히 국내에서 구축한 브랜드 신뢰도가 해외에서도 그대로 작용할 것이라고 기대하기는 어렵다. 현지 소비자가 제주삼다수의 수질과 품질관리 체계를 얼마나 이해하고, 기존 제품보다 높은 가격을 지불할 의향이 있는지 확인해야 한다. 해외 전용 제품과 마케팅 전략도 이러한 소비자 반응을 토대로 구체화할 필요가 있다.

 

해외시장 개척과 함께 국내 소비 환경 변화에도 대응해야 한다. 소형 정수기와 렌털 서비스가 확산하면서 가정 내 음용수 선택지가 넓어지고 있기 때문이다. 과거에는 생수를 구매해 보관하는 방식이 일반적이었던 소비자들도 정수기의 공간 활용도와 이용 편의성을 고려해 대안을 찾을 수 있다.

 

정수기 업계 관계자는 소형 정수기 확산과 관련해 "최근 소형 정수기 출시 후 1~2인 가구에서도 정수기를 이용하기가 수월해졌다"며 "생수는 구매와 보관, 빈 페트병 정리 등이 필요하지만 정수기는 필요할 때 바로 물을 마실 수 있다는 편의성이 있다"라고 설명했다.

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